Ter gelegenheid van Internationale Koffiedag is het de moeite waard om koffie eens vanuit een ander perspectief te bekijken: verkoop je simpelweg koffie, of haal je het maximale uit elke bestelling?
Koffie verkopen is één ding. Van iedere koffie een kans maken om meer omzet te genereren, is iets anders.
Heb je een koffiebar, bakkerij, bakery café of een andere horecazaak met koffie to go, dan weet een groot deel van je klanten waarschijnlijk al wat ze willen wanneer ze binnenkomen: een koffie bestellen en weer verdergaan met hun dag.
Weten hoe je meer koffie to go kunt verkopen betekent niet noodzakelijk dat je meer klanten moet aantrekken of de prijs van iedere drank moet verhogen. Vaak ligt de kans bij klanten die je al hebt: hen hun bestelling laten aanvullen, laten kiezen voor een optie met meer waarde of een service bieden die zo gemakkelijk is dat jouw zaak onderdeel wordt van hun routine.
Daar komt de gemiddelde besteding om de hoek kijken.
Kijk eerst hoeveel iedere bestelling waard is
De gemiddelde besteding per klant laat zien hoeveel een klant gemiddeld per aankoop uitgeeft.
De berekening is eenvoudig:
Gemiddelde besteding = omzet / aantal transacties
Stel dat je op één ochtend 120 bestellingen met koffie to go verwerkt. Verhoog je de gemiddelde waarde van iedere bestelling met € 0,80, dan betekent dat € 96 extra omzet die dag, nog vóór de bijbehorende kosten worden meegerekend.
Je hoeft dus niet twee keer zoveel klanten te krijgen.
Daarom is het bij meer omzet in een koffiebar belangrijk om verder te kijken dan alleen het aantal verkochte koffies. Ook wat klanten erbij bestellen, welke alternatieven je aanbiedt en hoe gemakkelijk het is om iets aan de bestelling toe te voegen, speelt een rol.
Koffie hoeft niet alleen de deur uit
Een klant die koffie bestelt, heeft al een eerste koopbeslissing genomen. Daardoor ontstaat vanzelf een tweede vraag: waar zou hij of zij nog behoefte aan kunnen hebben?
Hier komt cross-selling in beeld.
In een koffiebar kunnen dit heel natuurlijke combinaties zijn:
- Koffie + croissant.
- Koffie + toast.
- Koffie + cookie.
- Koffie + gebak.
- Koffie + klein broodje.
- Koffie + hartige snack.
- Koffie + sap.
Het gaat er niet om willekeurig extra producten aan te bieden. Het belangrijkste is dat het aanbod aansluit op het consumptiemoment.
Vroeg in de ochtend kan een ontbijtdeal goed werken. Later in de ochtend kan een wat uitgebreidere combinatie aantrekkelijker zijn. ’s Middags ligt koffie met iets zoets meer voor de hand.
Hoe logischer de combinatie voor de klant voelt, hoe minder het als extra verkoop wordt ervaren en hoe meer als een praktische oplossing.
Maak van combinaties een eenvoudige keuze
Een goede manier om de gemiddelde besteding in een koffiebar te verhogen, is het aantal keuzes voor de klant te beperken.
In plaats van te wachten tot iemand zelf ieder onderdeel van de bestelling samenstelt, kun je vaste combinaties aanbieden:
Snel ontbijt: koffie + gebak.
Pauze in de ochtend: koffie + klein broodje.
Middagmoment: koffie + cookie of stuk taart.
Het doel is niet om je kaart vol aanbiedingen te zetten. Zoek liever uit welke producten goed bij elkaar passen en maak daar duidelijke combinaties van.
Je kunt ook een klein voordeel creëren tussen alleen koffie bestellen en voor een combinatie kiezen, zodat de klant bij die tweede optie meer waarde ervaart.
Let wel op de marge. Een deal is alleen interessant als hij de waarde van de bestelling verhoogt zonder onnodig veel winst in te leveren.
Cross-selling en upselling: twee manieren om de besteding te verhogen
Hoewel de begrippen vaak door elkaar worden gebruikt, betekenen ze niet hetzelfde.
Bij cross-selling voeg je een aanvullend product toe.
Bijvoorbeeld: “Wilt u daar een croissant bij?”
Bij upselling probeer je de klant te laten kiezen voor een variant met een hogere waarde.
Bijvoorbeeld: “Wilt u die in een groot formaat?”
Beide strategieën kunnen prima naast elkaar bestaan.
Een bestelling die begon met één koffie kan zo veranderen in een grotere koffie met een stuk gebak.
Belangrijk is dat de alternatieven logisch zijn. Extra’s aanbieden zonder duidelijke reden kan irritatie oproepen; een keuze gemakkelijker maken kan juist positief worden ervaren.
Vraag niet alleen “Wilt u nog iets?”
Er is een groot verschil tussen de klant volledig zelf laten beslissen en een concrete aanbeveling doen.
“Wilt u nog iets?” is heel makkelijk met “nee” te beantwoorden.
Een specifieke suggestie maakt de combinatie direct duidelijk:
“Wilt u daar een croissant bij?”
“We hebben ook een ontbijtdeal met koffie en toast.”
“Als u met meerdere personen bent, kunnen we alles samen voor u klaarmaken om mee te nemen.”
Medewerkers achter de counter spelen hierbij een belangrijke rol. Van iedere bestelling een verkooppraatje maken is niet nodig. Het is genoeg dat ze het aanbod goed kennen en weten welk aanvullend product op welk moment past.
Goede suggestieve verkoop moet de keuze eenvoudiger maken, niet de service vertragen.
Richt je koffie-to-go-service in op piekmomenten
Bij koffie to go is snelheid voor veel klanten bijzonder belangrijk.
In de ochtend kunnen mensen onderweg naar hun werk, studenten, vaste klanten en groepen die meerdere dranken bestellen allemaal in korte tijd binnenkomen.
Een strategie om meer koffie to go te verkopen werkt niet als ieder extra product de bestelling veel langzamer maakt.
Kijk daarom eerst naar je werkwijze voordat je tien nieuwe deals introduceert.
Staan de bekers klaar en zijn ze gemakkelijk bereikbaar?
Is bij ieder formaat duidelijk welk deksel erbij hoort?
Zijn servetten, roerstaafjes en andere benodigdheden georganiseerd?
Kan je team twee, drie of vier dranken klaarmaken zonder tijd te verliezen aan het vervoer ervan?
Zijn gebak en andere aanvullende producten zichtbaar en snel te serveren?
Een hogere gemiddelde besteding hoeft niet te betekenen dat iedere bestelling veel ingewikkelder wordt.
De beste combinatie is er één die snel en consequent kan worden uitgevoerd.
Bied formaten voor verschillende consumptiemomenten
Niet iedere klant wil dezelfde hoeveelheid koffie.
Een snelle espresso voor het werk is iets heel anders dan een koffie met melk die tijdens de reis of op kantoor wordt gedronken.
Verschillende formaten koffie to go kunnen helpen om op meerdere behoeften in te spelen en tegelijkertijd mogelijkheden voor upselling creëren.
Maar meer keuze is niet automatisch beter.
Te veel formaten kunnen problemen geven met:
- voorraad van bekers;
- compatibiliteit van deksels;
- organisatie achter de counter;
- de keuze van de klant;
- het werk van medewerkers.
Analyseer welke formaten echt worden verkocht en bouw je assortiment daaromheen.
Variatie moet een commercieel doel hebben en niet onnodig veel verschillende artikelen en verbruiksproducten veroorzaken.
Je counter kan helpen om meer te verkopen
Een klant die koffie to go bestelt, blijft meestal maar kort in je zaak. Je hebt dus maar enkele seconden om andere producten onder de aandacht te brengen.
Daarom is productpresentatie belangrijk.
Gebak, cookies, kleine broodjes en individuele snacks worden gemakkelijker aan een bestelling toegevoegd wanneer ze zichtbaar zijn en dicht bij het verkooppunt liggen.
De presentatie moet een eenvoudige gedachte oproepen:
“Als ik de koffie toch meeneem, kan ik dit ook meenemen.”
Korte communicatie, opvallende deals of producten gegroepeerd per consumptiemoment kunnen die associatie versterken.
De counter is daarmee niet alleen een plek om producten neer te zetten, maar ook een commercieel hulpmiddel.
Verpakking kan de waarde van koffie to go versterken
Wanneer iemand in een koffiebar blijft zitten, bestaat de ervaring uit veel elementen: het interieur, het kopje, de verlichting, muziek en service.
Bij een bestelling om mee te nemen verdwijnt een groot deel daarvan.
De koffiebeker voor onderweg krijgt daardoor veel meer betekenis.
Een goede beker maakt slechte koffie niet beter, maar kan wel invloed hebben op hoe de drank wordt meegenomen, vastgehouden en ervaren.
Let bij een professionele koffie-to-go-service onder andere op:
- de juiste inhoud voor iedere drank;
- compatibele bekers en deksels;
- gemakkelijk gebruik;
- comfortabel vervoer;
- een uitstraling die bij de zaak past;
- bekerhouders voor meerdere dranken;
- servetten en andere benodigde accessoires.
Ook het uiterlijk telt mee. Een witte, kraftkleurige, zwarte of anders afgewerkte beker kan een andere indruk geven en beter aansluiten bij het imago van de koffiebar.
Verpakking is daardoor niet meer alleen het materiaal waarin de koffie de deur uitgaat. Het is één van de weinige tastbare onderdelen van je zaak die met de klant meegaat.
Maak bestellingen met meerdere koffies gemakkelijker
Een bijzonder interessant type klant binnen koffie to go is iemand die niet alleen voor zichzelf bestelt.
Iemand kan drie koffies meenemen voor collega’s. Een kantoor kan ontbijt bestellen. Een klant kan meerdere dranken nodig hebben voor een vergadering.
In dat soort situaties wordt gemak nog belangrijker.
Drie of vier losse bekers dragen is niet hetzelfde als ze netjes ontvangen in een geschikte houder.
Kartonnen bekerhouders, tassen en een georganiseerde voorbereiding maken grotere bestellingen veel gemakkelijker.
Je hoeft geen volledige cateringservice te hebben om hiervan te profiteren. Soms is het genoeg als vier koffies bestellen bijna net zo makkelijk is als één.
Denk in consumptiemomenten, niet alleen in producten
Een andere manier om kansen te vinden, is jezelf af te vragen wanneer je klant koffie koopt.
- Voor het werk: Focus op snelheid, gemak en formaten die eenvoudig mee te nemen zijn.
- Tijdens het ontbijt: Combinaties met toast, gebak of sap worden belangrijker.
- In de ochtendpauze: Een kleine snack of hartige optie kan aantrekkelijker worden.
- Na de lunch: De klant wil misschien alleen koffie, maar ook formaatkeuze of een kleine aanvulling kan extra kansen bieden.
- In de middag: Zoete producten en patisserie worden relevanter.
Door vanuit deze momenten te denken, bouw je een nuttiger aanbod dan wanneer je alleen een lange lijst koffiesoorten aanbiedt.
De vraag verandert van “Wat kunnen we nog meer verkopen?” naar “Wat heeft onze klant op dit moment van de dag nodig?”
Maak terugkomen gemakkelijk
Meer verkopen gaat niet alleen om een hogere waarde van één aankoop. Je wilt ook dat de volgende koffie opnieuw bij jouw zaak wordt gekocht.
Koffie leent zich goed voor herhaalaankopen omdat het onderdeel kan worden van een dagelijkse routine.
Je kunt dit stimuleren met:
- klantenkaarten of loyaliteitsprogramma’s;
- voordelen na meerdere aankopen;
- acties op specifieke momenten;
- vaste ontbijtdeals;
- een snelle en voorspelbare service;
- een constante ervaring.
Je hoeft niet altijd met korting te concurreren.
Voor veel klanten is weten dat ze snel binnen kunnen lopen, hun gebruikelijke koffie kunnen bestellen en weer verder kunnen al genoeg reden om terug te komen.
Meet wat de gemiddelde besteding echt verhoogt
Niet iedere maatregel werkt voor iedere zaak hetzelfde.
Ken daarom eerst je uitgangspunt en meet daarna welk effect veranderingen hebben.
Interessante cijfers zijn onder meer:
- gemiddelde besteding;
- gemiddelde besteding bij meeneembestellingen;
- percentage bestellingen met alleen koffie;
- percentage koffieorders met een aanvulling;
- populairste combinaties;
- meest verkochte formaten;
- producten die het beste werken bij cross-selling;
- bestellingen met meerdere dranken;
- resultaten per tijdstip.
Misschien blijkt bijvoorbeeld dat een ontbijtdeal tussen 8.00 en 10.00 uur uitstekend werkt, maar daarna nauwelijks nog.
Of dat één bepaald zoet product veel meer extra verkoop oplevert dan drie andere producten die meer ruimte innemen.
Met die informatie kun je je assortiment vereenvoudigen en focussen op wat daadwerkelijk resultaat oplevert.
Fouten waardoor je minder koffie to go kunt verkopen
Meer proberen te verkopen zonder eerst je service te bekijken, kan juist averechts werken.
- Te veel opties aanbieden: Een ingewikkelde kaart kan zowel de keuze als de voorbereiding vertragen.
- Deals maken zonder de marge te berekenen: Meer omzet heeft weinig waarde als de winst te sterk daalt.
- Formaten gebruiken die nauwelijks verkopen: Ieder extra formaat vraagt mogelijk extra bekers, deksels en opslagruimte.
- Het team niet voorbereiden: Bestaan de combinaties wel, maar kent of adviseert niemand ze, dan zullen ze weinig opleveren.
- Vervoer onderschatten: Koffie to go moet daadwerkelijk gemakkelijk mee te nemen zijn. Goede bekers, passende deksels en houders voor meerdere dranken horen bij de service.
- Alleen nieuwe klanten willen aantrekken: Soms zit er meer potentieel in iets hogere en frequentere aankopen van bestaande klanten dan in uitsluitend focussen op nieuwe bezoekers.
Checklist: haal je genoeg uit je koffie-to-go-service?
Controleer voordat je nieuwe acties begint:
- Ken ik de gemiddelde besteding in mijn koffiebar?
- Ken ik de gemiddelde besteding van koffie-to-go-bestellingen?
- Heb ik producten die logisch bij koffie passen?
- Heb ik eenvoudige ontbijt- of middagdeals?
- Weet mijn team welke producten het kan aanbevelen?
- Is er echt vraag naar de aangeboden formaten?
- Zijn bekers en deksels goed georganiseerd?
- Kan ik meerdere koffies eenvoudig klaarmaken?
- Zijn aanvullende producten goed zichtbaar?
- Meet ik welke combinaties werken?
- Heb ik een strategie om herhaalaankopen te stimuleren?
Zijn meerdere antwoorden “nee”, dan is er waarschijnlijk nog ruimte voor verbetering.
Meer koffie verkopen betekent niet altijd meer bekers serveren
Wanneer we denken aan meer omzet in een koffiebar, denken we al snel aan meer klanten.
Maar koffie to go biedt ook andere mogelijkheden.
Een goed samengestelde deal kan de waarde van een bestelling verhogen. Een passend formaat kan voor natuurlijke upselling zorgen. Een slimme organisatie helpt piekmomenten beter verwerken. En een gemakkelijke service kan van een incidentele bezoeker een vaste klant maken.
Het doel zou daarom niet alleen moeten zijn om meer koffie to go te verkopen, maar om iedere bestelling meer waarde te laten bieden voor zowel de klant als de onderneming.
Koffie, aanvullingen, presentatie, snelheid en gemakkelijk vervoer maken allemaal deel uit van dezelfde ervaring.
Wanneer al deze elementen samenwerken, kan een simpele koffie veel meer worden dan een snelle consumptie: het kan het begin zijn van een grotere bestelling en vooral van het volgende bezoek.
